1. 20분 써서 미국 세일즈 배울 수 있는 영상ㅣ피터 안 실리콘밸리 전설의 기술영업 전문가
한줄요약: 영업의 고귀함과 자신감 있는 사고방식
| 시간 | 요약 |
|---|---|
| 03:33 | 영업에서의 성공은 교육과 신뢰 구축에 달려 있음. |
| 06:38 | 첫인상과 발견이 영업의 시작임. |
| 10:17 | 자신감이 없으면 고객이 바로 알아차림. |
| 15:06 | 영업은 단순한 판매가 아닌 관계 형성의 과정임. |
| 16:02 | 영업에서 가장 중요한 것은 자신감 있는 사고방식임. |
| 16:18 | 판매는 교육과 관련이 있어 잠재 고객을 자신 있게 교육해야 함. |
2. 스크립트
스타트업 CEO는 문화에 주의를 기울이는 것을 좋아하지 않습니다. 약자의 이야기는 아무도 신경 쓰지 않습니다. 구글의 코치는 1위 영업 기업 거래를 포기합니다. 저는 100개가 넘는 스타트업을 코칭했고, Figma는 그들이 20명 정도 되었을 때 초기 기업 영업 모션을 파악하도록 도운 회사의 한 예입니다. AI 분야의 Elicit와 같은 회사 Bezzi는 3D 디자인 분야에서 판매합니다. 그런 다음 Twingate와 같은 회사가 있습니다. 그들은 제 고객으로 시작했고 제가 정규직으로 합류했습니다. 저는 기술 영업 측면을 정말 좋아합니다. 왜냐하면 그것이 가장 어려운 과제가 있고, 가장 회의적인 구매자가 있는 곳이라고 생각하기 때문입니다.. NBC Universal을 Dropbox에서 판매하려고 할 때, 한 번은 제 옹호자이자 임원 스폰서인 Lenny Bloom을 만났습니다. 그는 NBC의 ID 및 협업 부사장이었습니다. 그는 비전 토크를 하루 종일 한 후 창립자 Drew와 Arash를 만났습니다.저는 그를 Dropbox 건물 밖으로 안내하고 있었고, 우리의 주요 경쟁자가 Box였으며, 그들은 최근에 제너럴 일렉트릭과 거래를 마쳤고, 그들이 그 거래를 10만 개 이상의 라이선스를 판매했다고 마케팅했던 것 같습니다. 정말 큰 거래였거든요. 그래서 저희는 이미 Dropbox 관점에서 긴장했어요. 가장 큰 거래는 Enterprise 측에서 2,000개의 라이선스 거래였거든요.. MBC의 챔피언이자 전무 스폰서가 엘리베이터를 타려고 할 때 저를 쳐다보며 피터, 한 가지 더 물어볼 게 있어.라고 말했고, 그의 질문은 누가 당신의 가장 큰 고객인지였습니다. 잠깐 생각했는데, 박스에 대해 생각했어요. 오, 세상에, 그가 저에게 이런 질문을 하는 거였어요. 제가 가장 큰 고객이 직원이 2,000명이라고 말하면 MBC가 직원이 42,000명이었기 때문에 거래를 놓칠지도 몰라요. 하지만 제가 결정한 건, 제가 관계를 쌓았다는 거예요. 솔직히 말해서, 이 거래 주기 내내 저는 그들에게 Lenny, 가장 큰 고객은 National Geographic의 직원이 2,000명이에요. 사용 사례 면에서 비슷해요. 그들도 많은 대용량 미디어 파일을 가지고 있지만 아직 Fortune 500에 들지 못했어요.라고 말했어요.
고객이므로 Dropbox와 계약을 맺는 최초의 Fortune 500 고객이 되실 겁니다. 그는 고맙다고 말했습니다. 알겠습니다. 그럴 만하군요. 하지만 그는 이미 차가 있었기 때문에 서둘러 떠났습니다. 그래서 저는 그에게서 반응을 얻을 수 없었습니다. 결국 우리는 그 거래를 성사시켰습니다. 그것은 우리의 첫 3년 수백만 달러 계약이었습니다. 대단한 거래였고, 그는 몇 주 후에 저에게 말했습니다. 그는 Peter가 가장 큰 고객이 누구인지 말했을 때 그게 정답이라고 말했습니다. 저는 위험을 감수하는 것을 좋아하고 혁신가이기 때문입니다. 그는 제가 첫 번째 환자가 되고 싶다고 말했습니다.
즉, 그는 비즈니스를 위해 Dropbox를 구매하는 최전선에 서고 싶어했습니다. 그 기억이 제 기억에 깊이 새겨져 있습니다.. 많은 영업 교육이 신뢰성을 보여야 합니다. 인상적인 모습을 보여야 합니다. 하지만 때로는 매우 솔직해야 할 때도 있습니다. 정직은 항상 이깁니다. 투명성은 항상 이깁니다. 엔터프라이즈 영업은 신뢰의 연습입니다. 그 이야기의 또 다른 교훈은 스타트업이든 약자이든 혁신가를 찾아야 한다는 것입니다. 구매자는 그가 가진 사고방식을 가지고 있었기 때문에 우리가 100,000개의 라이선스 거래를 했다면 그 거래를 잃었을 것이고, 신뢰성을 찾고 있었기 때문에 그 거래 전반에 걸쳐 그가 혁신가라는 것을 알았고, 그가 스타트업과 함께 일하는 것이 흥미진진하다는 것을 알았습니다. 그래서 다른 교훈은 혁신가와 어떻게 협력하고 있는지 생각하는 것입니다. 대부분 사람들이 추종자이기 때문에 엔터프라이즈 판매 주기에서는 추종자가 아닌 구매 측의 리더를 걸러낼 수 있어야 합니다..
Dropbox가 축하한 방식은 Drew가 회사 전체에 이메일을 보낸 것과 같았습니다. 규모 면에서 가장 큰 거래였기 때문에 흥분이 많았고, 금요일에 Drew를 껴안을 수 있어서 정말 즐거운 시간을 보냈다는 것을 기억합니다. 중요한 이정표가 아니었던 이유는 모두가, Drew조차도 NBC가 문을 닫지 않을 것이라고 생각했기 때문이라고 생각합니다. 욕실에서 Dropbox의 CEO인 Drew를 볼 때마다 그는 농담처럼 NBC가 어떻게 지내고 있는지 물었습니다. 오, NBC가 어떻게 지내고 있는지 물었습니다. 저는 항상 그에게 아, 알다시피, 8~9개월 정도 걸렸을 거예요.라고 말했습니다. 그래서 계약이 성사되었을 때 그도 놀랐던 것 같아요. 제가 이 소비자 브랜드 최종 사용자 기술을 구축했고, 수백만 달러 규모의 거래가 성사되었다고 말했어요. 이 거래를 진행하는 사람들 중 많은 사람들이.... 사람들도 놀랐을 것 같아요. 저도 조금 놀랐어요. 엔터프라이즈 기능이 그렇게 많지 않았거든요.
Box에는 엔터프라이즈에 대한 50가지 목록이 있었고, 저희는 소비자 브랜드였으며, 가장 기본적인 엔터프라이즈 기능 중 하나인 Single Sign-On을 출시했어요. 기업에 판매하는 것에 대한 회사 내부 감정을 바꿔놓았어요. 때로는 이것이 실제로 가능하다는 것을 사람들에게 보여줄 증거가 필요할 뿐이에요. 저는 정말 훌륭한 기술 영업사원은 구매자에게 자사 기술이 미래에서 온 것이지만, 가장 효과적인 방식으로 오늘날의 문제를 해결할 수 있다고 확신시킬 수 있다고 생각해요. 제가 회사에 새로 입사했다면 어떻게 했을까요? 첫날, 첫 주, 첫 달에 집중해서 제품을 깊이 있게 이해하려고 노력했을까요? 입사 후 첫 달의 목표와 같았어요. 기술 회사에 입사하는 것은 후드 아래에 무엇이 있는지 이해하는 측면에서 영업 엔지니어 수준에 도달할 수 있는 방법을 찾는 것이죠. 가능한 한 빨리 해당 분야의 전문가가 되고 싶기 때문입니다. 그래서 외부 자료를 많이 읽고 문서를 읽으며, 엔지니어나 제품 관리자에게 어떻게 작동하는지 묻는 것이 중요합니다. 질문이 어리석게 느껴지더라도, 항상 고객에게 질문을 받을 때 올바르게 대답하는 방법을 이해하고 싶기 때문입니다. 그래서 저는 그 후 첫 달을 이렇게 처리합니다. 당연히 그런 다음 보드에 포인트를 올려야 합니다. 고객을 유치해야 하고, 고객을 확보해야 합니다.
음, 오늘날 실제로 고객에게 어떻게 접근해야 하는지에 대한 질문에 제가 제안하는 것은 많은 창업자와 판매자가 하는 일인데, 회의를 요청하기 전에 먼저 잠재 고객에게 가치 있는 것을 제공하는 것입니다. 예를 들어, 가장 큰 고민 중 하나는 영업을 하는 방법입니다. '영업에 대해 알아보기 위해 전화 통화를 하고 싶으신가요?'라고 말하는 대신, '안녕하세요. 영업 담당자가 하는 세 가지 실수에 대한 글을 썼는데요. 보고 싶으신가요?'라고 말하면 필연적으로 특정 수의 사람들이 손을 들고 '예'라고 말할 것입니다. 그 가이드를 보고 싶습니다. 당신이 그것을 보내고, 목표는 그들이 당신의 회사를 조사하도록 하는 것입니다. 당신이 보낸 실제 가이드에서 무언가를 배웠고, 그런 다음 당신은 특정 수준의 관계와 신뢰를 구축했습니다. 제가 말했듯이, 엔터프라이즈 판매는 신뢰 구축 연습이기 때문에 약간의 신뢰를 구축하면 '그런데 전화 통화를 원하십니까?'라고 말할 수 있습니다. 그래서 저는 회의를 요청하기 전에 가치를 제공하는 이러한 진정한 접근 방식이 초기 아웃바운드 단계에서 정말 중요하다고 생각합니다. 그래서 그것은 한 가지 방법입니다. 이미 사용자가 있는 많은 회사도 있습니다.
제 고객 중 하나는 이미 200만 명이 넘는 사용자를 확보했지만, 엔터프라이즈에 판매한 적이 없습니다. 그래서 그 세계에서는 약간 다릅니다. 사용자에게 다가가지만 여전히 가치를 제공하려고 하며, '안녕하세요. 6개월 전에 우리 제품에 가입했습니다. 제품에 대한 몇 가지 사항을 더 보여드리기 위해 전화 통화를 하고 싶습니다. 우리가 어디로 향하고 있는지 이야기하고 피드백을 받고 싶습니다.'라고 말합니다. 그래서 그 세계에서 당신은 전화를 직접 요청할 수 있습니다. 왜냐하면 당신은 PLG 회사이지만, 여전히 그들이 통화에 참여하도록 만드는 것이 무엇인지 이해해야 하며, 일반적으로 제품의 새로운 발전 사항이나 다른 인센티브를 알고 있는 경우, 시간을 요청하기 전에 가치를 추가하는 것에 대해 생각해야 합니다. 먼저 물건을 판매하려고 하지 말고, 고통에 대한 가치를 제공하려고 합니다. 누군가가 먼저 신뢰를 얻었다고 생각되므로, 고객을 발견하는 것은 먼저 고객이 누구인지 정의하는 것부터 시작한다고 생각합니다. 종종 많은 창업자들이 너무 광범위하게 접근하여 신생 기업이라면 전 세계에 판매할 수 없습니다. 창업자들에게 가장 먼저 하는 일은 이상적인 회사 규모, 직함, 수익, 사용하는 기술을 적는 것입니다.
AWS에 있는 사람들이 기술에 정말 능숙하다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 모든 것을 자세히 적고, 오늘날 제공되는 최신 도구 중 일부에 매핑하면, 모든 사람이 LinkedIn 판매 Navigator clay.com에 익숙해질 수 있습니다. 새로운 도구입니다. 이상적인 고객 프로필과 실제로 일치하고 연락처를 찾을 수 있는 모든 플랫폼이 있습니다. 그런 다음 그렇게 하면 연락처 목록에서 어떻게 그들에게 다가갈지 파악하는 것이 문제이고, 여기서 가치를 제공하고 회의를 요청하는 것과 같은 제 방법론이 작용합니다. 마지막으로 명심해야 할 것은 사람들에게 이메일을 보내는 것에 대한 이야기가 많다는 것입니다. 이메일이 매우 시끄러워지고 있으므로, 사람들이 해결하는 문제에 대해 이야기하는 곳을 생각하는 데 훨씬 더 의도적이어야 합니다. 컨퍼런스인가요? LinkedIn인가요? Reddit인가요? Twitter인가요? 그럼 사람들이 이.... 미 문제에 대해 이야기하고 있는 곳을 찾기 위해 실제로 다중 채널 접근 방식을 취하는 방법에 대한 전체 전략이 있습니다. 때로는 Slack 커뮤니티도 될 수 있습니다. 그런 다음 메시징을 파악하고 실행 경로로 이동합니다. 그래서 정말 훌륭한 기술 영업은 구매자에게 기술이 미래의 것이지만, 가장 효과적인 방식으로 오늘날의 문제를 해결할 수 있다고 확신시킬 수 있다고 생각합니다.
판매에서 이해해야 할 정말 중요한 것 중 하나는 구매자가 비공식적인 정보를 공개하거나 민감하거나 공유하기 불편한 것이 있을 수 있다는 점입니다. 또한 이를 반영하고 많은 훌륭한 영업 사원이 정직함으로 돌아가는 것을 보여줘야 합니다. 그들은 자신의 상황에 대해 매우 정직하고 개방적일 수 있으며, 이는 상대방이 자신의 문제에 대해서도 마음을 열게 합니다. 이것이 한 가지입니다. 매우 구체적인 예를 들어보겠습니다. 예를 들어 구매자에게 이 거래에 대해 약간 긴장됩니다. 지난번 전화에서 데모를 잘하지 못한 것 같습니다.라고 말한다고 가정해 보겠습니다. 이것이 매우 취약한 경우라고 생각하십니까? 판매 전화에서 잘하지 못했습니다.라고 말하는 것은 맞지만, 심리적으로 상대방은 피터가 매우 솔직하고 취약합니다.라고 생각할 것입니다. 저도 그 수준의 질문이나 답변 또는 정보와 동등한 것을 공유하겠습니다. 이것이 한 가지라고 생각합니다. 두 번째는 사람들을 반영하고 이해하고 싶다면 정말 훌륭한 청취자가 되어야 하며, 또한 수용할 수 있어야 합니다. 대답하고 빵가루를 따라가며 사람들이 특정한 말을 하는 이유의 근원을 파헤치는 데 도움이 되는 더 많은 질문으로 후속 조치를 취하십시오.
이것이 두 번째 부분이라고 생각합니다. 세 번째 부분은 EQ에 대한 신뢰를 구축하는 것입니다. 자신의 기술에 정말 능숙해야 합니다. 해당 분야의 산업을 정말 잘 이해해야 합니다. 오늘날 사람들은 전문가를 신뢰하기 때문입니다. 표면적으로만 말하거나 자신이 말하는 내용을 알고 있다는 것을 보여주지 못하거나 해당 분야의 전문가라는 것을 보여주지 못한다면 누군가와 대화를 나눌 수 없습니다. 이것들은 세 가지 구체적인 사항입니다. EQ를 구축하는 것에 대해 제가 말하고 싶은 또 다른 것은 다양한 환경에서 많은 사람들과 어울려야 한다는 것입니다. 하루 종일 Zoom 통화만 한다면 EQ에 도움이 되지 않겠지만, 사람들을 만나 커피를 마시려고 노력하고, 사람들과 함께 술집이나 저녁 식사를 하거나 사람들과 시간을 보내며 사람들을 움직이는 것이 무엇인지 이해하려고 노력합니다. 개인적, 직업적 측면에서 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해합니다. 이것이 EQ에 대한 또 다른 생각입니다. 판매에 종사하고 있다면 항상 제품이나 사업에 대해 이야기할 수는 없습니다.
상대방을 사람으로서 진심으로 관심을 가져야 하며, 진정한 관심이 없다면 날씨나 출신지, 자녀가 몇 명인지에 대한 질문을 하는 것과 같이 매우 훈련된 질문을 하는 경우를 볼 수 있습니다. 그러나 질문은 그 정보로 무엇을 할 것인가이고, 실제로 사람들의 자녀 이름을 기억하거나 취미를 기억하고 관심사에 대해 더 많이 묻는 것입니다. 제가 판매에서 성공한 이유는 기술에 대한 진정한 열정이 있고, 경쟁자보다 기술에 대해 더 많이 이해하고 있기 때문이라고 생각합니다. 두 번째는 열심히 일하는 사람입니다. Dropbox에는 탁구대가 있었고 식당이 있었지만, Dropbox에서 탁구를 한 번도 해본 적이 없습니다. 한두 번은 했을 수도 있지만, 저는 항상 그 방에서 가장 열심히 일하는 사람이라는 것을 자랑스럽게 생각합니다. 고객은 이메일에 가장 빨리 답장하고, 누군가에게 가장 빨리 답장하거나 해결책을 찾는 사람이 고객이 찾는 많은 것을 알고 있기 때문입니다. 문제가 생기면 거기에 있다는 것을 이해하고 싶습니다. 제가 제가 특이한 특성과 제 약점으로 인식되는 것을 초능력으로 바꾸었기 때문입니다. 아주 구체적인 예를 들어보겠습니다. 영어는 제 2외국어였습니다. 어렸을 때 말 더듬기가 있었고 영어 말하기에 자신감이 없었지만, 오늘날에는 사람들에게 의사 소통하는 방법을 가르치고 있다고 생각합니다.
대화 속도를 늦추는 데 도움이 되는 문구를 실제로 만들었기 때문에 더 효과적이라고 생각합니다. 생각할 시간을 더 벌어야 할 때 저는 다음과 같은 문구를 사용합니다. 생각해 보겠습니다. 또는 좋은 질문이지만 지금은 정확한 답을 모르겠습니다. 대화 시작 부분에서 말씀하신 내용으로 돌아갈 수 있습니까? 이러한 문구 중 많은 부분이 대화 속도를 늦추는 데 도움이 되도록 고안되었고, 저는 이것이 자연스러운 의사소통자가 아닌 많은 사람들에게 공감을 불러일으킨다고 생각합니다. 대화 속도를 진정으로 늦추는 방법을 상상할 수 있기 때문입니다. 그런 것을 초능력으로 바꾸는 것, 또 다른 것은 제 생각에는 아시아계 영업사원이 되는 것이 약점이 될 뻔했습니다. 아시아계 영업사원이 많지 않았기 때문입니다.. 하지만 저는 실제로 그것에 기대어 사람들을 스테이크 하우스나 답답한 술집 대신 한국식 바베큐나 노래방으로 데려가기로 했습니다. 제 개성을 영업 과정에 반영한 것이 저를 성공으로 이끈 것 같습니다. 판매자로서 기억에 남을 수 있었기 때문입니다. 제 비전은 영업이 자신에게 맞지 않는다고 생각하는 많은 사람들에게 영업을 가르쳐 그들이 영업 기술에 자신감을 갖도록 하는 것입니다.
그리고 기존 판매자나 기존 영업팀의 경우 숫자와 결과에만 초점을 맞추는 것이 아니라 개인이 거래에서 자신만의 개성을 느낄 수 있도록 힘을 실어주는 것입니다. 그래서 저는 사람들에게 영업의 예술과 그것이 얼마나 중요한지, 그리고 사람들이 영업을 고정관념이나 영업 문화 또는 다른 무언가의 예가 아닌 훌륭한 사업을 하는 방법의 예로 보는 방식으로 의사소통의 뉘앙스에 대해 더 많이 교육하고 싶습니다. 저는 영업이 세상을 바꿀 수 있다고 믿습니다. 지금은 기술 지출에 많은 낭비가 있고, 많은 잘못된 것에 확신을 갖고 있다고 생각합니다. 그래서 저는 영업이 좋은 방법이라고 생각합니다. 세상을 바꿀 수 있는 것은 영업 사원을 믿을 수 있는 사람으로 여기고, 다음 페라리를 사려고 하는 사람이 아닌 그런 사람으로 여기도록 만드는 것입니다. 다른 방식으로 저는 영업이 세상을 바꿀 수 있다고 생각합니다. 저는 최고의 영업 사원이 다음 연설을 하거나 외교관으로 다른 나라와 교류하려고 할 때 최고의 의사소통자라고 생각합니다. 저는 영업이 잘되면 국가와 협상하는 방법도 이해할 수 있다고 생각합니다. 외교관이라면요.
제 꿈은 다른 산업에서 영업 사원을 보고 와, 영업 사원에게서만 영업을 배우고 싶지 않아라고 말하는 것입니다. 저는 소통하는 방법을 배우고 싶거나 격차를 메우는 방법을 배우고 싶습니다. 오해를 메우는 방법을 배우고 싶습니다. 그러면 꿈과 같을 것입니다. 영업을 고귀한 직업으로 끌어들이는 것은 영업에서 가장 중요한 것은 자신감 있는 사고방식이라고 생각합니다. 자신감이 없다면 사람들이 바로 알아차릴 것입니다. 그리고 영업과 기술 영업의 또 다른 문제는 사고 리더와 최대한 가까워져야 한다는 것입니다. 제품에 대한 전문가가 되는 것이 좋습니다. 판매는 교육과도 관련이 있기 때문입니다.
따라서 잠재 고객을 자신 있게 교육할 수 있다면 판매에서 매우 성공할 것입니다. CEO는 조직의 문화, 다중 이해 관계자 판매 문화에 주의를 기울이는 것을 좋아하지 않습니다. 신경 쓰지 않습니다. 스탠포드에 가고 싶어합니다. 아무도 신경 쓰지 않습니다. 구글에서 일했습니다. 스탠포드에 다닌 것은 좋지만 어떻게 도와줄 수 있습니까? 그러니 기대고 H 이력에 대한 이야기를 들려주세요. Peter on Sales School에 오신 것을 환영합니다. 다음 몇 가지 과정에서 엔터프라이즈 B2B 기술 판매를 가능한 가장 진실되고 진정한 방식으로 수행하는 방법을 가르쳐 드리겠습니다.
첫 번째 세션은 강렬한 첫인상을 남기고 약간의 발견을 하는 것입니다. 이제 제 코칭 철학에 대해 조금 말씀드리겠습니다. 첫 번째는 여러분의 정체성과 경험이 여러분의 초능력이라고 진심으로 믿는다는 것입니다. 고유한 문화적 가치와 세상을 바라보는 방식이 판매를 수행하는 방법에 직접적인 역할을 해야 합니다. 두 번째는 모두에게 맞는 하나의 크기가 아니라는 것입니다. 나는 몇 가지 이야기를 말하고 몇 가지 예를 들겠지만, 결국 여러분이 배우게 될 많은 것들은 여러분에게서 직접 나와야 하며 각 상황에는 고유한 뉘앙스가 있습니다..
3. 영상정보
- 채널명: EO
- 팔로워 수: 708,000
- 좋아요 수: 2,658
- 조회수: 84,624
- 업로드 날짜: 2024-11-20
- 영상 길이: 20분 12초
- 다시보기: https://www.youtube.com/watch?v=2T7DJLvvhcU
