1. 와.. 천재들만 아는 충격적인 가격 설계의 비밀 #고객의눈 4강 |온라인마케팅, 사업
한줄요약: 고객 관계 메시지와 가격 전략의 중요성
| 시간 | 요약 |
|---|---|
| 08:19 | 고객의 눈을 통해 마케팅 전략을 세우는 것이 필요함. 고객의 요구를 이해하고 그에 맞는 서비스를 제공해야 함. |
| 09:20 | 고객의 생애 주기를 고려한 마케팅이 필요함. 고객의 재방문을 유도하는 다양한 방법을 활용해야 함. |
| 10:49 | 고객에게 한 번 더 팔기 전략과 묶어서 파는 전략을 통해 단가를 높일 수 있음. 가격을 최저가로 설정하는 것이 아니라, 고객의 생애 주기 동안 지속적으로 판매하는 전략이 필요함. |
| 11:21 | 가격을 올리기 위해서는 본질을 강화하고 고급적인 내용을 배워야 함. 단순히 가격을 낮추는 전략은 경쟁을 유발하고 적자로 이어질 수 있음. |
| 14:19 | 강의와 교육을 통해 배우는 것보다 남을 가르치면서 배우는 것이 더 효율적임. 그룹 코칭에서 피드백을 통해 서로의 성장을 도모하는 것이 중요함. |
| 14:48 | 그룹 코칭의 효과는 피드백과 동기 부여에 있음. 서로의 경험을 공유하며 성장할 수 있는 환경이 중요함. |
2. 스크립트
자, 그리고 두 번째는 객단가 파트인데요. 제가 얘기를 하면 사람들이 제일 오해를 많이 하는 게 있어요. 객단가에 대해서 아시는 분이 있나요? 여러분, 객단가가 뭐예요? 네, 객단가 어렵게 생각하지 않겠습니다. 이 '객'은 뭘까요? 이 '객'이 뭐예요? 고객이죠. 한 명의 고객이 우리 브랜드에 쓰는 돈입니다. 만약 여러분이 천 원짜리를 팔고 있다고 칩시다. 그러면 객단가는 얼마예요? 천 원짜리를 팔고 있다고 하면 객단가는 얼마니까? 네, 눈치 빠르신 분들은 절대 '1,000원'이라고 대답하지 않겠죠. 알 수 없다입니다. 그러면 왜 알 수 없냐면, 이 객단가라는 것은 고객 한 명한테 내가 얼마를 쓰게 하겠다는 내 설계에 따라서 달라져요.예를 들어서, 나는 무조건 번들로 묶어서 다섯 개를 4,900원에 팔겠어. 1,000원 단건 구매가 일어나지 않고, 무조건 다섯 개를 묶어서 팔겠어. 혹은 나는 이걸 전기 배송 시스템을 해서, 이게 떨어질 때마다 다시 보내주는 걸로 해서 12번에 묶어서 12,000원에 팔겠어. 이런 전략들이 여러분들한테 있어야 된다는 거죠. 이게 없이 그냥 판매하는 사람은 찐팬이 아무리 많아도 곱해지는 금액 자체가 낮기 때문에 결국에는 수익이, 현금 흐름이 낮아질 수밖에 없습니다. 그래서 내가 천 원짜리를 판다고 해서 그냥 '1,000원'이 아니라, 이걸 어떻게 조합을 해서 객단가를 높일지 정해야 돼요.. 제가 되게 좋아하는 책이 있는데요. 이 영상을 보시는 분들 중에서 내가 조금 중급 내용을 공부해보고 싶다고 하시는 분들은 반드시 '고객의 80% 비싸도 구매한다'는 책에 보면 42페이지에 필리 코틀러의 가격 설정 이론이 나와 있거든요. 그걸 반드시 공부해보세요.
그 책을 제가 잠깐만 보지 않을 분들을 위해서 요약을 좀 해드리면, 조금 이제 어려운 얘기지만 굉장히 쉽게 얘기해보겠습니다. 1분만 이제 집중을 해주세요. 빨리 넘어올 거야. 좀 어려울 수 있기 때문에 여러분, 에어컨 예시 한번 들어볼게요. 에어컨, 자, 에어컨의 본질이 여러분 뭐라고 생각하시나요? 에어컨의 본질, 여기에서부터 여러분의 사업 지능이 아마 나올 거예요. 막 이렇게 조금 더 트릭을 써서 물어볼까요? 이번에 진짜 예쁘게 디자인이 개발이 돼서 다른 브랜드들이 완전 다르게 AS 시스템을 보강해서 에어컨이 출시가 됐어요. 이 에어컨의 본질이 뭐라고 생각하시나요? 자, 3초. 1, 2, 3. 모르시겠죠? 네, AS, 디자인 이런 것들로 다른 브랜드랑 차별화를 두긴 했지만 결국에 이런 거는 굉장히 가적인 연출 가치로 들어갑니다.
본질은 아니에요. 자, 에어컨의 본질이 그럼 뭐냐고 하면, 에어컨이 기계, 기계 자체일이 에어컨의 본질은 이 에어컨이 실내 안에서 온도를 쾌적하게 해주는 실내 온도의 쾌적함 그 자체가 에어컨의 본질입니다. 그러면 이게 뭐냐면요, 결국에는 내가 하는 상품과 서비스의 본질이 뭔지를 깨닫는 게 굉장히 중요합니다. 되게 인문학적인 얘기인데, 이거는 당신이 하는 상품의 서비스는 요겁니다라고 말하기도 되게 어렵죠. 만약에 내가 도너츠를 파는데 도너츠는 뭐 맛이야 이렇게 생각하실 수 있는 부분이 있겠지만 결국에 그 도너츠가 누구한테 어떤 상황에서 팔릴지 알아야 되는 거예요. 진짜 도너츠 덕후들한테 팔겠다 하면, 마실 수 있죠. 도너츠를 먹었을 때 느껴지는 행복감, 이게 본질일 수 있는데, 노드라 브랜드는 도너츠는 선물하는 거라고 상황 설정을 했거든요. 그래서 이 도너츠를 받았을 때 굉장히 힙하고 예쁜 어떤 오브제를 받은 것 같은 기쁨, 선물을 받는 기쁨을 본질로 했습니다. 그렇기 때문에 디자인이 올라가면서 가격도 높일 수 있는 거거든요.
근데 이거 이해 안 되셔도 됩니다. 이걸 하셨다면 여러분 이제 마케팅 학자를 하셨겠죠. 같이 배워가는 거예요. 저는 어떻게 했냐면요, 맨 처음에 제가 마케팅 대행사를 시작했을 때 이야기를 한번 해볼게요. 그때 제가 브랜드 블로그 대행 가격을 한 달에 300만 원으로 설정을 했어요. 근데 전 몰랐는데 다른 곳들은 거의 10만 원에서 30만 원까지 하더라고요. 그래서 뭐 이게 약 30만 원을 해볼게요. 저는 이렇게 하는지를 몰랐어요. 왜냐하면 제가 가격 설정을 할 때 업계가 얼만지를 확인할 필요가 없었어요.
왜냐하면 내가 정한 고객이 그때 변호사 분이거든요. 그럼 내가 하는 마케팅의 본질은 이 변호사이고, 이게 사건을 의뢰받는 걸 수임이 한 건이라도 더 되는 게 본질이에요. 제가 글을 하나라도 더 포스팅하는 게 본질이고, 그냥 제가 쓴 글로 내가 다섯 건을 쓰든 한 건을 쓰든 수임이 하나라도 더 되는 게 본질이에요. 그래서 제 가격의 기준은 다른 게 아니라 변호사 수임료가 기준이었다고요. 만약에 포스팅을 본질로 봤다면 글을 더 잘 써주고, 더 상위 노출을 잘 해주고, 이게 블로그 마케팅의 본질로 봤다면 저는 당연히 업계 평균가를 비교했을 거예요. 근데 그럴 필요가 없었던 거죠.. 내 고객에게 내가 해주는 마케팅이 어떤 가치를 주는지, 그 하나만 봤거든요. 그래서 변호사 수입이 거의 300만 원부터 시작합니다. 그래서 300만 원으로 설정을 하고 변호사에게 이렇게 말했어요.
저희랑 마케팅을 하면서 정말 한 건이라도 수임되지 않으면 저 환불을 해드리겠습니다. 그런데 한 건 이상 수임을 하게 되면 무조건 변호사님이 이득일 거예요. 완전 초반에 이렇게 판매를 했었습니다. 여러분이 만약에 변호사님이 다른 평균 가격이 30만 원인데 비싸서 안 할래요, 이렇게 말씀하실 것 같나요? 그러고 나서 제가 이제 클래스 원호 1이라는 데서 강의를 판매하게 됐을 때, MD 분이 이러더라고요. 김 팀장님, 저희 다른 블로그 강의들은 다 19만 원 이렇게 팔고 있습니다. 김진창 님도 블로그 강의니까 19만 원에 판매하시는 게 어때요?라고 물어봤을 때, 아, 그 블로그 강의를 듣는 분들은 보통 부업으로 듣거나 아니면 직장인 분들이 듣는 경우가 많으니까 그렇게 객단가가 설정이 됐겠네요. 저는 완전히 사업가들을 대상으로 강의를 할 거기 때문에 그 가격으로 하면 듣지 말아야 할 사람들이 너무 많이 들어올 것 같아요. 그래서 제가 상세 페이지 맨 단에 그렇게 적어놨습니다. 사업자가 아니라면 이 강의를 절대 듣지 마세요.라고 적어놓고 설정을 그때 혼자서 51만 원에 했습니다.
왜 이렇게 결정을 했냐면, 보통 마케팅 대행사에 쓰는 월 비용과 이 강의를 들었을 때 마케터나 마케팅 대행 비용이 세이브되는 걸 생각해서, 이 강의를 들었을 때 이 돈에 두세 배의 가치를 줄 수 있겠다라고 생각을 해서 이 가격으로 설정을 했었어요. 그러고 나서 결과는, 지금 4년이 지났는데 여전히 랭킹 안에 있습니다. 그래서 업계 평균가를 보는 게 아니라 제가 방금 말했던 그 본질, 그 본질이 뭐냐면, 내 고객에게 내가 판매하는 상품이나 서비스가 어떤 역할을 해야 되는지를 인지를 해서 거기서 근거를 가지고 올리고 내리는 거예요.. 사업자들이 해야 되는 당장 적용할 수 있는 팁 두 가지를 알려드릴게요. 일단 첫 번째는 여러분이 팔고 있는 걸 한번 묶어서 무조건 만들어 보세요. 묶어서 내가 만약에 어떤 사람들에게 어떤 서비스를 제공하고 있다면, 그 사람들을 한데 묶어서 그룹으로 한번 팔아보시고, 내가 어떤 상품을 팔고 있다면 그 상품을 묶어서 번들로 묶음 판매를 해가지고 팔아보세요.
2.1. 고객의 눈을 통해 마케팅 전략을 세우는 것이 필요함. 고객의 요구를 이해하고 그에 맞는 서비스를 제공해야 함.
무조건 묶어라, 무조건 묶어서 한 번에 많이. 그리고 두 번째는, 이거는 한 번이라도 팔아본 분들이 진짜 도움이 많이 될 텐데요. 한 번이라도 산 사람이 또 사게 하려면 어떻게 해야 되는지 스스로에게 질문을 한번 던져 보세요. 한 번이라도 구매한 사람이 또 사게 하려면 어떻게 해야 하지? 생각보다 이 두 번째 질문에서 진짜 매출이 미친 듯이 올라가는 경험을 하게 됩니다. 왜냐하면, 원래 신규 고객에게 가서 파는 것보다 한 번 산 사람에게 더 파는 게 훨씬 쉬워요. 그런데 이걸 하려면 어떻게 해야 되냐면, 여러분이 지금까지 판매한 기록들을 쫙 한번 보세요. 그걸 보시고 그 사람들의 개인 정보가 있을 거잖아요. 그 사람들에게 메시지를 한번 보내 보세요. 언제쯤 구매하신 것 같은데 사용하시면서 어떤 어려움이 있으실 것 같아서 제가 그거에 대해서 보완하는 칼럼을 하나 썼으니 이거 보시고 도움됐으면 좋겠어요.
2.2. 고객의 생애 주기를 고려한 마케팅이 필요함. 고객의 재방문을 유도하는 다양한 방법을 활용해야 함.
하면서 CRM, 즉 고객 관계 메시지를 보내 보세요. 그러면 재방문을 하겠죠. 그분이 재방문을 했을 때, 재방문한 누구 님에게 오늘 구매하면 10% 더 할인해 줄게요. 하는 식으로 개인에게 이렇게 다이렉트 메시지를 보낼 수도 있어요. 이건 진짜 간단하죠. 저는 고객 데이터를 모르는데, 상세 페이지나 네이버 스마트 스토어를 운영하시든 홈페이지를 하시든 들어가면 다 나와 있어요. 저 결제로 받았는데요. 그러면 자기 통장 계좌 입금된 거 내역 보고 연락하세요. 한 번 샀던 고객들에게 이런 어려움 없냐? 메시지를 보내면서 재방문하게 만들어서 한 번 더 팔기 전략, 그 한 번 더 팔기 전략과 묶어서 파는 전략, 이 두 가지로 결국에 고객 한 명에게 한 번 구매할 때 일어날 수 있는 단가 자체를 높일 수 있습니다. 그리고 이건 단권 판매가 아니라 진짜 팬이라면 고객의 살아생전에 계속 묶어 팔고 한 번 더 팔고 묶어 팔고 한 번 더 팔고 할 수 있는 거예요. 여러분들이 그냥 머릿속에 개념 자체를 아는 게 중요합니다. 가격이라는 건 최저가로 팔려는 돈을 벌 수 있는 게 아니라, 섣불리 최저가 전략을 선택했다가 옆에 브랜드와 무한 경쟁이 붙어 가지고 피만 철철 흘리고 적자로 가는 위험이 있을 수 있겠구나.
2.3. 고객에게 한 번 더 팔기 전략과 묶어서 파는 전략을 통해 단가를 높일 수 있음. 가격을 최저가로 설정하는 것이 아니라, 고객의 생애 주기 동안 지속적으로 판매하는 전략이 필요함.
그러면 가격이라는 건 무조건 초저가로 파는 게 아니라, 지금 내가 팔고 있는 가격을 묶어서 팔든 아니면 한 번 더 팔든 하는 전략을 사업자들은 바로 써먹을 수 있겠네요. 그럼 가격 올리는 건 어떻게 해야 되냐면, 그건 내가 본질을 강화했을 때 더 고급적인 내용을 배워서 그때 올리면 됩니다.. 안녕하세요 여러분. 여기 계신 분들은 정말 실행력이 강하신 분들인데, 단지 신청하셨다는 것 자체가 제대로 실행을 하려고 하신 분들일 것 같아요. 그죠? 다들 약간 어디서 공부 좀 하신 분들이 보이셨나 봐요. 그래서 한 달 동안 안전한 사람들끼리 열심히 공부할 수 있겠다는 생각이 들어서 기분이 좋긴 하네요..
2.4. 가격을 올리기 위해서는 본질을 강화하고 고급적인 내용을 배워야 함. 단순히 가격을 낮추는 전략은 경쟁을 유발하고 적자로 이어질 수 있음.
사실 저는 클래스 오온 VOD 판매를 하면서 느꼈던 게 뭐냐면, 정말 VOD가 돈 버는 시장이 붐이었을 때 제가 들어가서 제 옆에서 신사임당님이 끌어줘서 거의 그 라인에서 3년 동안 판매 1위를 했어요. 심지어 지금도 전체 랭킹에서 4위예요. 그 4년 전 강의가 말이 안 되죠. 그런데 그렇게 많이 판매하면서 제가 느꼈던 것은 좋은 내용을 알려준다고 해서 되는 게 절대 아니구나, 이걸 깨달았습니다.. 여러분들도 그냥 뭔가 배우고 싶으면 배울 강의가 너무 많죠. 그냥 클래스 오너를 들으라고도 하고 싶어요. 전 클래스 오너에 대해 정말 세세하게 하나하나 다 했거든요. 그런데 다들 뭐라고 얘기하냐면, 아, 듣긴 들었는데 실행 단계에서 다 막히는 거예요. 저는 '고객의 눈'이라는 걸 만들고 나서는 처음부터 고객의 눈을 만들진 않았고요. 몸이 아파서 이상한 마케팅을 어느 정도 선상에 올려놓고 퇴사하고 쉬고 있을 때, 클래스 언 속에서 저는 계속 열심히 사람들한테 가르치고 있으니까 계속 수강생이 쌓이고, 수강생들 중에서 저한테 문의를 하시는 분들이 계속 생기잖아요.. 질문을 들어보니까 다 실행을 하면 해소되는 것들인데, 아니, 그 강의 5-1회 나온 건데 왜 물어보시죠? 이렇게 생각하다가 한번 고민을 해봤어요. 내가 수강생이라면 뭐가 고민일까 하다가 결국에 실행이 나라고 해서 챌린지를 시켰어요.
사람들한테 거기서부터 챌린지의 역사가 시작돼요. 그래가지고 챌린지를 시켰고, 그 챌린지에서 우승하신 분들과만 제가 그룹으로 코칭을 한번 해줬습니다. 그게 모든 그룹 코칭의 서사의 첫 번째인데, 당연히 무료로 했죠. 저도 재밌었어요. 들어와서 이게 고민이었고, 그렇게 다 알려줘도 이걸 모르는구나 이런 것들을 하면서 결론이 두 가지가 났는데요.. 첫 번째 결론은, 제가 클래스 오너를 가르치면서 가장 많이 배운 사람은 결국 누구냐면, 나구나, 결국에 사람이 공부를 하면서 배우는 게 아니라 남을 가르치면서 공부하는 게 가장 효율적이더라고요. 그래서 저는 그룹 코칭에서 첫 번째 전제가 무조건 피드백이라는 걸 강조했어요. 이 피드백이 저 사람한테 피드백을 해 주라는 뜻이 아니라, 피드백이라는 명분으로 자기가 배운 것을 남한테 가르치라는 뜻이에요. 그런데 그 내용이 듣는 사람한테도 당연히 이득이 있죠.
듣는 사람도 저 사람이 열심히 공부해서 날 가르쳐 주니까 당연히 이득이고, 나는 내가 공부한 걸 어디 가서 이래라 저래라 허용을 안 해주잖아요.. 그런데 이렇게 안전한 사람들 사이에서 내가 배운 걸 가장 좋은 효율적인 공부의 방식으로 남을 가르치는 거예요. 나한테 이래라 저래라 하는 걸 허용해 준 관계에서 서로서로 피드백이라는 명분으로 내가 배운 걸 가르쳐 주고, 난 또 그 가르침을 받는 과정에서 사람들이 엄청나게 성장하더라고요.
2.5. 강의와 교육을 통해 배우는 것보다 남을 가르치면서 배우는 것이 더 효율적임. 그룹 코칭에서 피드백을 통해 서로의 성장을 도모하는 것이 중요함.
그래서 이 그룹 코칭의 핵심은 첫 번째, 무조건 피드백입니다. 그런데 그 피드백을 하려면 뭐가 있어야 되냐면 반드시 내가 과제를 해야 하고, 미션을 해야 하고, 무조건 실행을 해야 하더라고요.. 그런데 이게 조로 안 묶으니까 서로서로 처음에는 열심히 하자 하다가 계속 온갖 핑계로, 아 몸이 아프거나 아니면 애가 울거나 이런 핑계로 다 계속 흩어지고, 그래서 정확한 데드라인에 사람들을 이렇게 조로 묶어서 똑같은 미션을 하면서 함께 정해진 날에 서로서로를 피드백하는 게 굉장히 중요하구나라는 걸 깨달았습니다. 그래서 지금까지 여러분들이 보셨겠지만, 정말 영상으로 인터뷰하지 못한 수강생들을 포함해서 평균 월 2천에서 정말 월 2억까지 매출이 늘어난 수강생들이 정말 많거든요. 그런데 저도 신기했어요.
2.6. 그룹 코칭의 효과는 피드백과 동기 부여에 있음. 서로의 경험을 공유하며 성장할 수 있는 환경이 중요함.
이 분들을 관찰하면서 정말 필요한 환경 설정이다, 그리고 핵심이 첫 번째는 무조건 피드백 시스템이었고, 두 번째는 정확한 데드라인의 동기들과 함께 가는 시스템이었습니다.. 이 두 가지를 여러분들한테 일단 적용할 거고, 그래서 실행을 하러 온 곳이다. 여기는 나, 여기 실행하고 훈련하려고 왔구나라는 정체성을 좀 세팅하셨으면 좋겠습니다. 수강생들 두 가지가 있어요. 첫 번째는 느낀다, 들었는데 제가 뭐 회차 하려고 한 번 더 들어야 되겠습니다. 세 번 더 들어야겠습니다. 이렇게 하는 거랑, 두 번째는 아, 나 듣긴 다 들어서 이제부터 실행하려고 하는데. 거의 그렇게 해서 되시는 분들이 많이 없긴 하죠.
그래서 제가 이번에 이걸 또 기획한 거기도 하고, 피드백할 때 규칙을 하나 알려드리면요. 정말 대전제 좋을 것 같은데요. 전 별로 안 좋아할 것 같아요.. 좋았다면 어떤 부분이 좋았는지 구체적으로 말씀해 주셔야 하고, 별로 안 좋았다면 항상 대안을 제시해 주셔야 합니다. 그래서 다른 사람의 경우에 내가 대안까지 제시해 주려면 정말 미친 듯이 자기 자신이 공부가 되어 있어야 하고, 대안을 제시하는 대원칙은 '김 팀장이 이렇게 하래'가 아니라 '제가 만약에 당신의 고객이라면 이 문장보다는 다른 문장이 더 좋을 것 같아요'라고 이야기해 주어야 합니다. 항상 대안 제시가 핵심입니다.
여러분, 한 주간 첫 번째 챌린지를 마치고 봐요. 네, 빠바이!.
3. 영상정보
- 채널명: 고객의눈, 김팀장
- 팔로워 수: 33,400
- 좋아요 수: 4,094
- 조회수: 173,330
- 업로드 날짜: 2024-08-29
- 영상 길이: 17분 35초
- 다시보기: https://www.youtube.com/watch?v=r4VOar9aWw8
