1. [어바웃 뉴욕] 미국 철물점이 남성보다 여성 고객에 집중하는 이유 | 김용갑 특파원
한줄요약: 미국 철물점이 여성 고객에 집중하는 이유
| 시간 | 요약 |
|---|---|
| 04:32 | 로우스는 여성 친화적인 매장 환경을 조성함. 넓은 통로와 낮은 선반으로 접근성을 높임. |
| 09:18 | 로우스는 여성 고객 비중이 높음. 여성의 소비 결정 영향력이 크기 때문임. |
| 09:32 | 여성들은 주택 인테리어와 리모델링에서 핵심적인 역할을 함. 주택 수리의 80%가 여성의 결정으로 이루어짐. |
| 09:46 | 미국 여성의 93%가 DIY 경험이 있음. 주로 침실, 욕실, 주방, 거실을 바꾸는 경향이 있음. |
| 10:04 | 여성 10명 중 9명은 주택 개선 시 소매업체를 방문함. 그러나 40%는 남성과 다르게 대우받는다고 느낌. |
| 11:02 | 로우스 광고는 여성 이용자들이 제품을 사용하는 모습을 강조함. 소비자에게 친근하게 다가가는 전략임. |
| 11:31 | 로우스 고객의 48%가 중산층임. 전체 고객의 80%가 중산층 이상으로 DIY 소비자에게 집중함. |
| 11:47 | 로우스는 DIY 시장의 성장으로 수혜를 입음. 전문가보다는 개인 소비자에게 초점을 맞춤. |
| 12:31 | 로우스는 지역 맞춤형 매장으로 변화하고 있음. 디지털 부문에도 중점을 두고 있음. |
| 12:47 | 농촌 매장에서는 농가에 필요한 제품을 다양하게 제공할 계획임. 지역 맞춤형 전략을 통해 경쟁력을 높임. |
| 13:18 | 팬데믹 기간 동안 로우스 주가는 50% 이상 상승함. 주택 개선 수요 증가로 실적이 개선됨. |
| 13:33 | 최근 분기 실적은 조정 주당 순이익이 2.99달러로 전년 대비 소폭 감소함. 그러나 온라인 매출이 강세를 보임. |
| 14:17 | 자연재해 발생 시 주택 피해로 이어져 수요 증가로 연결됨. 로우스는 여성 고객에게 더욱 친화적인 매장임. |
| 14:48 | 방송은 로우스 주식 추천이 아님을 강조함. 구독과 좋아요 요청으로 마무리함. |
2. 스크립트
안녕하세요. 매일경제 뉴욕 특파원 김용갑입니다. 미국에는 집을 수리하거나 셀프 인테리어를 할 때 필요한 모든 것들을 판매하는 소매 업체들이 있습니다. 바로 홈 디포와 로우스입니다. 홈 디포 또는 로우스와 같은 소매 업체들은 큰 창고형 매장에서 주택과 관련한 모든 것들을 판매합니다. 단순히 생각했을 때는 남자들이 좋아할 만한 공간입니다. 또 남자들을 위한 공간일 것 같기도 합니다. 이는 업계 1위인 홈 디포에 맞는 말이지만, 사실 제 뒤로 보이는 업계 2위인 로우스에게는 적용되지 않는 말입니다. 로우스의 차별화 전략은 고객에 대한 분석이었습니다.로우스는 가정에서 주택 수리나 리모델링에 대한 결정권이 여성에게 있다는 점에 주목했습니다. 단순히 철물점이라면 남성에게만 집중해야겠지만, 혹은 전문가를 대상으로만 한다면 남성에게만 집중해야겠습니다. 일반 가정집에 들어가는 주택 리모델링에서 여성의 의사 결정권이 중요할 수 있습니다. 그래서 주택 관련 소매 업체인 로우스에서 가전 제품의 판매가 비교적 높게 나타나기도 합니다. 오늘은 여성에게 주목하는 전략으로 주택 개조 업계에서 성공한 로우스에 대한 이야기를 준비했습니다. 주택 관련 소매 업체 업계에서 1위는 홈 디포이고, 2위는 로우스입니다. 홈 디포는 1978년에 시작되었지만, 로우스는 1921년 미국 노스캐롤라이나의 작은 마을에서 철물점으로 시작되었습니다. 루시우스 스미스 로우가 노스캐롤라이나 주 노스윌크스버러에 '노스윌크스버러 하드웨어'라는 이름으로 첫 매장을 열었는데요. 처음에는 철물점이었지만 일부 건조 식품이나 담배도 판매했습니다.
그리고 1940년에 창립자인 로우가 세상을 떠나고 아들이 철물점을 인수하게 되며, 처남에게 동업을 제안하게 됩니다. 결국 창립자의 사위인 칼 북한의 손에서 1946년 오늘날의 로우스가 탄생하게 됩니다. 1945년 제2차 세계 대전이 끝난 시점에 칼 북한은 건설 산업이 극적으로 성장할 것이라는 예상을 하면서 주택 관련 제품 판매에 집중합니다. 전쟁이 끝나고 군인들이 돌아오면 가족과 함께 살 집이 필요할 것이라고 예상했습니다. 그래서 건축 자재와 공구를 판매하는 소매 업체로 자리를 잡으면서 성장을 하게 됩니다. 1949년 두 번째 매장을 시장으로 전국적인 체인화를 시도합니다. 이 바탕으로 크게 성장하지만, 건설에 집중하자 경기 변동에 취약하다는 고민을 하게 되고, 로우스는 건설 경기 침체에 대응해 새로운 성장 동력으로 DIY 시장에 주목합니다. 특히 1978년 하버드 비즈니스 스쿨의 졸업생인 로버트 스트릭랜드의 손에서 많은 것들이 바뀌기 시작합니다. 기존의 로우스는 저렴하게 대량 구매를 원하는 사람들을 위한 공간에 가까웠습니다.
그래서 제품의 전시 방법이 매출에 큰 영향을 미치지는 않았습니다. 하지만 DIY 시장을 타깃으로 하면서 본격적으로 로우스를 슈퍼마켓과 비슷한 레이아웃으로 바꾸기 시작합니다. 고객의 관심을 끌 만한 계절 상품을 매장 앞으로 빼고 고객을 끌어모았으며, 하드웨어 섹션을 뒤로 이동시켜 하드웨어 섹션을 보기 위해서는 인테리어 상품 섹션을 지나도록 설계했습니다. 또 표지판을 쉽게 바꿨는데, 이 부분은 잠시 뒤에 실제 매장이 들어가서 저희가 보여드리도록 하겠습니다. 1978년에 많은 변화가 있었는데요, 바로 경쟁사이자 업계 1위인 홈 디포가 등장한 해입니다. 홈 디포는 뒤늦게 등장했지만 엄청난 속도로 시장에 성장한 이유는 바로 대형 매장이었습니다. 당시에 홈 디포의 매장 크기가 10만 5,000 스퀘어 피트에 달했습니다. 그러니까 약 3,000평 정도 되는 건데, 이 규모의 경제를 통해 고객들에게 저렴한 가격에 제품을 제공하면서 성공했습니다. 당시 로우스의 매장 수는 300개가 넘을 정도로 꽤 큰 규모였지만, 매장의 평균 크기는 2만 스퀘어 피트에 불과했습니다.
그러니까 홈 디포의 약 1/5 수준의 크기였던 겁니다. 한 600평 정도 되는 셈입니다. 1988년, 로우스는 실험적으로 대형 매장을 오픈하게 되고, 1991년부터는 창고형 매장으로 전환을 시작했습니다. 이때 매장 수를 늘리기보다는 매장 규모를 키우는 데 집중했습니다. 그리고 1995년에는 로우스 닷컴을 만들면서 디지털 시장에 진출했습니다. 지속적으로 성장한 로우스는 2002년에 포춘 100대 기업에 들어왔고, 최근에는 500대 기업 가운데 32위를 차지하고 있습니다. 매출액을 기준으로 봤을 때 규모가 상당히 큰 기업이라고 볼 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 로우스는 항상 업계 1위인 홈 디포와 경쟁을 합니다. 하지만 다른 부분도 꽤 많습니다.
먼저 여성 고객의 비중입니다. 미국의 시장 조사 기관인 뉴머이터에 따르면 로우스 고객의 75%가 여성입니다. 로우스를 찾는 고객 중 7명 이상이 여성이라는 의미입니다.
2.1. 로우스는 여성 친화적인 매장 환경을 조성함. 넓은 통로와 낮은 선반으로 접근성을 높임.
건축 철물과 같은 단어로 표현되는 소매 업체의 고객 비중이.... 여성이라는 점은 홈 디포와 큰 차이라고 할 수 있겠습니다. 로우스는 여성을 이해하고 있으며, 여성에게 친화적인 쇼핑 환경을 만들고 있습니다. 직접 가서 한번 확인해 보도록 하겠습니다. [음악] 그 앞에는 확실히 좀 가벼운 제품들이 많이 팔리고 있습니다. 들어오자마자 있는 것이 지금 휴지, 그다음에 방향제 같은 것들입니다. 확실히 홈 디포는 바로 제일 앞에 들어왔을 때 공간에 이런 제품들이 있지 않거든요. 좀 더 남성 타겟팅으로 하는 고객 제품들이 많이 있긴 하더라고요. 물론 여기도 있습니다. 그런데 말씀드린 것처럼, 이렇게 제설용 제품들이 있습니다. 지금 이 제품 같은 경우는 재설 작업을 위한 제품인데, 가격이 2,199달러, 한 300만 원 좀 넘는 거죠. 친절하게 여기 다 사용법이 써져 있네요.
이걸 누르면 오른쪽으로 턴 되고, 이쪽을 누르면 왼쪽으로 턴 됩니다. 여기 보시면 가전 제품들도 지금 많이 있잖아요. 지금 거의 메인 위치에 LG 전자의 세탁기가 전시되어 있는 것을 보실 수 있습니다. LG 전자가 로우스를 통해서 제품들을 많이 판매하고 있더라고요. 저희가 LG 전자 편에서 보도를 드릴 때도 로우스를 통해서 제품을 보여드린 적이 있는데, 로우스는 여성 고객들이 많이 이용하니까 가전 제품들도 당연히 잘 팔릴 수밖에 없죠. 그래서 로우스는 LG 전자가 타겟으로 해서 이렇게 제품을 팔고 있는 모습입니다. 로우스 같은 경우에 실제로 가전 제품들의 매출 비중이 꽤 큰 편입니다. 제가 자꾸 여성에 대한 이야기를 많이 하는데, 전체적으로는 홈 디포와 비슷한 맥락이지만, 이런 제품들, 사실 우리가 생각해 보면 화장실과 관련된 제품들이나 욕조에 들어가는 인테리어 부품들 같은 경우에 어떤 부품을 살지는 남성이 할 확률이 좀 있지만, 어쨌든 실제로 고르는 결정권자는 여성이 될 가능성이 큽니다. 가족이 같이 이야기를 하더라도 아무래도 여성의 기호가 좀 더 반영될 수 있습니다.
여성들이 더 잘 알기 때문에 이런 분야에서는 더 잘 아는 사람이 결정권을 조금 더 가지게 되죠. 보시면 'You can install a toilet'이라고 써져 있는데, 변기를 설치할 수 있다는 모델이 또 여성이 있습니다. 이런 것들만 봐도 일반적이지 않은 어떤 여성들에게 새로운 메시지를 주고 있다고 볼 수 있습니다. 역시 미국 집이 크기 때문에 이렇게 큰 카펫을 까는 경우도 있어서, 와, 이거 진짜 약간 가짜 잔디 아니에요? 가짜 잔디를 까는 건 같은데, 바로 이거. 오, 여기는 약간 마루고 진짜 종류가 많네요. 이런 거예요. 종류가 이렇게 많은데 사실 남자들이 구별해서 고를 수 있겠냐는 거죠. 이 많은 색상에 대해서 어떻게 보면 결정권자가 진짜 여성일 수 있어요. 그래서 여성을 타겟으로 하는 게 맞을 수 있습니다.
그리고 이렇게 사진도 붙어 있잖아요. 지금 이 제품은 이렇게 사용할 경우에 어떻게 사용하라는 식으로, 놀이터를 만들 때 바닥에 인조잔디를 만들어 놓는 것처럼 이렇게 사용하면 된다고 친절하게 사진과 함께 제품들을 보여주고 있는 모습을 보실 수 있습니다. 여기는 또 집에 조명들이 있는 것 같아요. 보니까 이런 게 한 30만 원 하는 거군요. 이런 제품들이 한 25만 원 정도 다양한 제품들이 있네요. 그런데 전체적으로 봤을 때는 홈 디포와 그렇게까지 엄청난 차이를 보이는 다른 곳이라는 것은 아닙니다. 그러니까 이런 것도 다 홈 디포에서 보실 수 있습니다. 그래서 맥락을 크게는 같이 하는 곳이라고 보시면 됩니다. 지금 여기는 가든 센터라고 하는 옆에 있는 공간인데, 여기서는 농업과 관련된 것들, 씨를 이렇게 팔기도 하고요.
농기구 같은 것들도 판매하고 있는 것을 보실 수 있습니다. 이제 이런 부분들을 더 확장하고 품목을 더 늘리는 곳이 농촌에 있다고 한다면, 그게 트랙터 서플라이의 위치를 위협하게 될 수 있겠죠. 여기는 색깔, 디테일하게 다 고를 수 있나고요. 의자에 무슨 색을 칠할지 디테일하게 내 의자의 색을 이렇게 정해서 칠할 수 있는 거죠. 로우스의 차이점이 여성 고객의 비중이 높다는 점인데, 로우스는 여성 고객의 마음을 읽고 평가했다고 할 수 있을 정도로 여성들에게 친화적인 모습들을 보이고 있습니다. 여성에게 주목하는 이유는 간단합니다.
2.2. 로우스는 여성 고객 비중이 높음. 여성의 소비 결정 영향력이 크기 때문임.
사실 여성들이 실제 소비에 있어서 굉장히 큰 영향력을 발휘하고 있기 때문인데, 아무리 전통적으로 남성 중심의 제품이라고 여겨지는 분야라고 해도 실제 소비 결정에는 여성이 관여하게 됩니다. 그러니까 우리 집 인테리어를 누가 결정했는지, 혹은 화장실의 인테리어를 누가 결정하는지, 핵심적인 역할을 누가 했는지 생각해 보면 당연한 결과이기도 합니다. 주택 수리와 리모델링에 있어서도....
2.3. 여성들은 주택 인테리어와 리모델링에서 핵심적인 역할을 함. 주택 수리의 80%가 여성의 결정으로 이루어짐.
정의 80%가 여성이 좌우를 하기 때문에 로우스도 여성에게 집중했습니다. 또 여성들의 DIY 선호도가 올라간 부분도 있는데요. 실제로 미국의 한 주택 건설 기업이 미국 여성 900명을 대상으로 설문한 결과를 보면, 미국 여성의 93%가 이 경험이 있다고 합니다.
2.4. 미국 여성의 93%가 DIY 경험이 있음. 주로 침실, 욕실, 주방, 거실을 바꾸는 경향이 있음.
여성이 주로 바꾸는 공간은 침실, 욕실, 주방, 거실입니다. 그러니까 배수구를 뚫고 새로운 가전 제품을 설치하는 것도 여성들이 하기도 합니다. 동시에 여성 10명 중 9명은 주택 개선을 하는 과정에서 해당 소매 업체를 방문하는데요.
2.5. 여성 10명 중 9명은 주택 개선 시 소매업체를 방문함. 그러나 40%는 남성과 다르게 대우받는다고 느낌.
그리고 10명 중 4명이 여전히 직원들에게 남자들과는 매우 다르게 대우받는다고 느끼기도 합니다. 또 일본에서는 도움을 청할 때 바보처럼 느껴진다는 대답도 하더라고요. 그런데 잘 보면 로우스 매장에서는 이러한 문제들을 해결하기 위한 노력들이 느껴집니다. 로우스와 홈 디포는 매장에 있어서 차이가 있다고 하는데요. 홈 디포는 남성을 중심으로 하기 때문에 빠르고 효율적으로 도구를 사고 나갈 수 있어야 합니다. 반면에 여성들은 보통 조금 더 여유 있는 쇼핑을 합니다. 그래서 유모차 등을 위해 더 넓은 통로를 제공하는데요. 이 공간 같은 경우에도 홈 디포보다 로우스가 조금 더 공간이 넓다고 합니다. 밖에 나가서 있는 공간도 마찬가지입니다.
2.6. 로우스 광고는 여성 이용자들이 제품을 사용하는 모습을 강조함. 소비자에게 친근하게 다가가는 전략임.
그리고 비교적 제품을 낮은 선반에 보관해 두어 낮은 곳에 많은 제품들이 있기 때문에 여성들도 제품을 꺼내기 쉽게 느낀다고 합니다. 그래서 로우스 광고에서도 여성 친화적인 측면들을 많이 느낄 수 있는데요. 여성 이용자들이 제품을 사고 사용하는 영상들이 광고에 많이 등장하곤 합니다. 소비자에게 다가가는 과정에서 안내 표지판도 바꿨는데, 이렇게 큰 매장에 오게 되면 표지판에 각 섹터마다 어떤 것을 판매하는지 볼 수 있습니다. 여기에 문자 외에 굉장히 직관적인 그림들을 넣어 놓으면서 이런 공간에 익숙하지 않은 사람들도 편안함을 느낄 수 있도록 만들었습니다. 그리고 로우스의 소득 측면을 보면 고객들을 볼 때 중산층이 주로 이용하는 곳인데요.
2.7. 로우스 고객의 48%가 중산층임. 전체 고객의 80%가 중산층 이상으로 DIY 소비자에게 집중함.
이 부분도 역시 홈 디포와 약간 비슷합니다. 그래서 가게 소득이 한 4만 달러에서 12만 5,000 달러 수준에 있는 중산층 고객 비중이 로우스 고객의 48%에 달합니다. 그리고 그 소득이 그 이상인 경우가 한 31%입니다.
2.8. 로우스는 DIY 시장의 성장으로 수혜를 입음. 전문가보다는 개인 소비자에게 초점을 맞춤.
그러니까 전체 고객의 한 80% 정도가 중산층 이상이라는 겁니다. 홈 디포가 전문가들을 대상으로 하는 효율적인 판매를 하고 있다면, 이에 반해서 로우스는 DIY 소비자들을 사로잡고 있습니다. 이런 작은 것들은 전문가보다는 개인들이 할 수 있는 정도 가격대의 제품들이 많이 전시되어 있고요. 이런 것들을 통해서 DIY 소비자들을 사로잡고 있다는 말씀을 드리는 겁니다. 그래서 DIY 시장이 커질 때 로우스가 더 큰 수혜를 입게 됩니다. 이 부분은 로우스가 DIY를 결정한 것처럼 보다 더 안정적이고 지속 가능한 사업 모델이라는 장점을 부여하는 측면이기도 합니다.
2.9. 로우스는 지역 맞춤형 매장으로 변화하고 있음. 디지털 부문에도 중점을 두고 있음.
또 여성 고객들이 많다 보니 가전 제품의 판매도 앞서 말씀드린 것처럼 많습니다. 그리고 최근에는 다양한 접근을 통해서 변화를 꿈꾸고 있는데, 예를 들면 농촌에 위치한 어떤 로우스 매장 같은 경우에 변화를 하고 있습니다. 농촌에 위치한 매장에서는 농가에 필요한 모든 것들을 한 번에 살 수 있는 곳을 만들겠다는 계획을 내놓고 있습니다.
2.10. 농촌 매장에서는 농가에 필요한 제품을 다양하게 제공할 계획임. 지역 맞춤형 전략을 통해 경쟁력을 높임.
그래서 농촌 매장에서는 작업 보일러, 동물용 제품, 차량과 관련한 범주에 더 많은 제품 품목들을 제공할 계획을 가지고 있습니다. 매장의 위치에 따라서 특성을 바꿔서 지역 맞춤화, 지역화를 하고 있다는 건데, 도시에서는 로우스의 경쟁자가 포지, 즉 농촌에서는 과거에 저희 어바 뉴욕을 통해서도 전해드린 바가 있는 트랙터 서플라이와 같은 곳들이 로우스의 경쟁자가 되는 셈입니다. 로우스는 홈 디포와 마찬가지로 팬데믹 시기에 급성장했습니다. 집에 머무는 시간이 많아지면서 사람들이 집을 수리하고 개선했습니다. 이에 2020년 저점 대비 팬데믹 기간에 주가가 50% 이상 상승했습니다. 하지만 그 이후에 고급 리세기 주택 시장의 불경기에도 불구하고 주가가 나빠질 것이라는 예상과 달리 그렇게 크게 폭락하지 않았습니다.
2.11. 팬데믹 기간 동안 로우스 주가는 50% 이상 상승함. 주택 개선 수요 증가로 실적이 개선됨.
최근에도 오히려 주가는 크게 봤을 때 상승하고 있는데요. 최근 분기 실적을 보면 조정 주당 순이익이 2.99달러를 기록하면서 전년 3.06달러와 비교해 2% 감소했습니다. 지난해 3분기에 동일 매장 매출이 1.1% 감소했는데요.
2.12. 최근 분기 실적은 조정 주당 순이익이 2.99달러로 전년 대비 소폭 감소함. 그러나 온라인 매출이 강세를 보임.
월별로 보면 8월과 9월에는 동일 매장 매출이 전년 대비 감소세가 이어졌지만, 10월에는 개선되는 모습이 나타났습니다. 이 부분은 허리케인 헬렌과 밀턴의 피해를 입은 사람들의 주택 개선 수요가 반영된 것으로 보입니다.. 허리케인으로 인한 피해자들에게 안타까운 마음을 표현했으며, 그러면서 이 허리케인 관련 실적을 제외하더라도 예상보다 실적이 조금 더 좋았다고 하면서 강력한 온라인 매출과 소액의 야외 DIY 프로젝트 덕분이라고 평가했습니다. 통상 미국의 자연재해가 발생하면 주택 피해로 이어지고, 이는 홈디포와 로스에 대한 수요 증가로 이어지곤 합니다. 로스는 주택 개선 소매업체지만 홈디포와 달리 여성 고객들에게 더욱 친화적인 곳입니다. 이 전문 고객의 비중은 홈디포보다 낮지만, 반면 DIY에 초점을 맞춰 개인 고객의 충성도가 높기도 합니다.
2.13. 자연재해 발생 시 주택 피해로 이어져 수요 증가로 연결됨. 로우스는 여성 고객에게 더욱 친화적인 매장임.
최근에는 농가에서 트랙터 서플라이와 경쟁하는 지역 맞춤형 매장으로 변하고 있으며, 또 디지털 부문에 중점을 두고 있습니다. 최근 미국의 금리 인하 기대감이 줄기는 했지만, 미뤄두던 중산층의 주택 수리 및 개선에 대한 수요가 나타난다면 로스가 수혜를 입을 수 있습니다. 오늘 방송 역시 로스 주식에 대한 종목 추천을 드리는 방송은 아니라는 점을 말씀드립니다. 오늘 영상 재밌게 보셨다면 배경 월가 월부 구독과 좋아요, 댓글까지 부탁드리겠습니다. 감사합니다..
2.14. 방송은 로우스 주식 추천이 아님을 강조함. 구독과 좋아요 요청으로 마무리함.
3. 영상정보
- 채널명: Maeil Business Newspaper
- 팔로워 수: 397,000
- 좋아요 수: 1,421
- 조회수: 52,760
- 업로드 날짜: 2025-01-23
- 영상 길이: 15분 5초
- 다시보기: https://www.youtube.com/watch?v=qYFTOWjDS_U
